LEDプロポーザルの傾向と参入戦略｜2027年に向けた市場動向

2027年末の蛍光灯製造禁止を控え、全国の自治体でLED照明への切り替えが加速しています。この流れを受けて、公共施設や街路灯のLED化事業を対象としたプロポーザル案件が急増しており、照明関連事業者にとって大きなビジネスチャンスが到来しています。本記事では、LEDプロポーザルの案件傾向、求められる要件、参入のポイントを詳しく解説します。

LEDプロポーザルとは何か

LED化事業における企画提案方式

LEDプロポーザルとは、自治体などが発注するLED照明導入事業において、価格だけでなく技術力や企画提案内容を総合的に評価して事業者を選定する方式を指します。一般競争入札が価格の低さを最重視するのに対し、プロポーザル方式では省エネ性能、維持管理体制、地域経済への貢献度といった多角的な観点から最適な事業者が選ばれます。

自治体のLED化事業では、単なる照明器具の購入・設置にとどまらず、現況調査から設計、施工、さらには契約期間中の維持管理までを一括して委託するケースが増えています。このような複合的な業務を適切に遂行できる事業者を選定するには、価格競争だけでは判断が難しく、提案内容の質を評価できるプロポーザル方式が採用されているのです。

公募型と指名型の違い

プロポーザル方式には公募型と指名型があります。公募型は広く参加者を募集する方式で、競争性が高く透明性も確保されるため、LED化事業では公募型プロポーザルが主流となっています。一方、指名型は発注者が特定の事業者を指名して提案を求める方式で、専門性が極めて高い業務や緊急性のある案件で採用されることがあります。

LED化事業のプロポーザルでは、参加表明書の提出、技術提案書の作成、プレゼンテーション審査という流れが一般的です。審査委員会が複数の評価項目に基づいて採点を行い、最も高い評価を得た事業者が受託候補者として選定されます。

LEDプロポーザルの主な案件分野

公共施設照明LED化事業

LEDプロポーザルで最も多い案件分野が、庁舎、学校、病院、文化会館、体育施設などの公共施設における屋内照明のLED化事業です。群馬県太田市では2050年ゼロカーボンシティの実現に向けて、リース契約による公共施設照明のLED化事業を公募型プロポーザルで募集しています。新潟県妙高市でも、照明のLED化が進んでいない市内公共施設を対象に、賃貸借方式による一括LED化事業のプロポーザルを実施しました。

公共施設LED化事業の特徴として、複数施設の一括発注が挙げられます。広島県福山市の事例では、交流館、保育施設、放課後児童クラブ、文化施設、ごみ処理施設など約220施設を対象とした事業が計画されています。このような大規模案件では、数十から数百に及ぶ施設の照明を効率的に管理・更新できる体制が求められます。

街路灯・道路灯・防犯灯LED化事業

屋外照明のLED化も重要な案件分野です。東京都町田市では、約31,000灯の街路灯と約1,700灯の公園灯を管理しており、すべての街路灯・公園灯のLED化と15年間の維持管理業務について公募型プロポーザルを実施しました。この事業では、年間約1億4千万円以上の電気使用料金削減と約2,900トンの年間CO2排出量削減が見込まれています。

街路灯LED化事業では、LED照明への交換だけでなく、不点灯発生時の市民対応窓口の設置や修繕業務の一括委託が含まれることが多くなっています。市職員の業務負担軽減を図るため、コールセンター機能を備えた維持管理体制が評価されるポイントとなります。

スタジアム・スポーツ施設のナイター照明LED化

専門性の高い分野として、スタジアムやスポーツ施設のナイター照明LED化があります。仙台市では仙台スタジアムナイター照明LED化事業について公募型プロポーザルを実施し、最優秀提案者と優秀提案者を決定しました。

スタジアム照明は、テレビ放送の品質基準を満たす高い演色性が求められるほか、選手のプレーに影響するグレア（眩しさ）対策、イベント演出に対応した調光制御機能など、高度な技術要件が設定されます。横浜スタジアムでは2015年にプロ野球屋外ナイター球場として日本初の全面LED化が実現し、阪神甲子園球場でも2022年にLED化が完了しています。このような実績を持つ事業者が優位に立つ分野といえます。

発注者の特徴と契約形態

自治体が発注主体の大半を占める

LEDプロポーザルの発注者は地方自治体が圧倒的多数を占めています。市区町村レベルでの案件が最も多く、続いて都道府県レベルの案件があります。民間企業からの発注は相対的に少なく、公共施設のLED化が市場の中心となっているのが現状です。

自治体がLED化を急ぐ背景には、2023年11月の「水銀に関する水俣条約第5回締約国会議」での決定があります。この会議で、一般照明用の蛍光ランプの製造・輸出入を2025年末から2027年末までに段階的に禁止することが決まりました。さらに、2021年には政府が2030年までに政府保有施設の100%LED化を閣議決定しており、これらの期限に向けて全国の自治体でLED化事業が本格化しています。

リース方式の普及と財政メリット

LED化事業の契約形態としてリース方式（賃貸借方式）が主流となっています。リース方式では、民間事業者がLED照明を調達・設置し、自治体は月々のリース料を支払う形で導入を進めます。リース期間中は設備の所有権が事業者側にあり、自治体は初期投資なしでLED化を実現できます。

リース方式の最大のメリットは、LED化によって削減される電気料金の一部でリース料を賄える点です。つまり、新規予算を組むことなく省エネ設備への更新が可能となります。さらに、リース期間終了後は照明器具が自治体に無償譲渡されるため、長期的な財政メリットも大きくなります。妙高市の公募型プロポーザルでは、賃貸借期間を施工完了した年度の翌年度から10年間と設定し、財政負担の軽減と平準化を図っています。

ESCO方式との違い

リース方式と並んで採用されるのがESCO方式です。ESCO（Energy Service Company）事業は、省エネルギー設備の導入により削減された光熱費から対価を得るビジネスモデルで、省エネ効果が保証される点がリース方式との大きな違いです。

大和リースなど大手事業者は、リース方式とESCO方式の両方に対応しており、自治体の状況に応じた最適な方式を提案しています。ESCO方式では省エネ効果が達成できなかった場合に事業者が損失を負担するため、確実な効果を求める自治体にとって安心感のある選択肢となります。

案件規模と契約期間の傾向

予算規模は数千万円から数十億円まで幅広い

LEDプロポーザルの予算規模は、対象施設の数や規模によって大きく異なります。新潟県妙高市の公共施設照明設備LED化事業では、契約金額の限度額として2億3,000万円（消費税含む、10年間の賃貸借料）が設定されています。

一方、大規模な案件では財政効果も桁違いとなります。町田市の街路灯・公園灯LED化事業では、15年間で総額約33億円の光熱費と維持管理費の削減が見込まれています。愛知県豊田市では、豊田スタジアムを含む公共施設のLED化整備事業をプロポーザルで募集しており、スタジアム照明を含む大規模案件となっています。

10年契約が標準、5年から15年の幅

LEDプロポーザルにおける契約期間は、10年間が標準的です。これはLED照明の寿命（約40,000〜100,000時間）を考慮した設定であり、メーカー保証期間の10年とも整合しています。妙高市、豊中市、太田市など多くの自治体が10年間の賃貸借期間を設定しています。

ただし、自治体の要望や施設の特性に応じて5年、7年、15年といった契約期間も設定可能です。町田市の街路灯LED化では15年間のリース契約が締結されました。街路灯など投資回収年数が長い施設については、効率の良い施設と組み合わせることで投資回収期間を短縮する工夫も行われています。

施設数と灯数の規模感

対象となる施設数・灯数の規模も案件によって様々です。福山市の事例では約220施設、町田市では約32,700灯が対象となっています。一般的な事務所ビルでは電気使用量の3分の1から2分の1が照明の電力量とされており、これをLEDに更新することで約70〜80%の電力削減が見込まれます。

大規模案件では、事業者が照明配置図データから照明数をカウントし、資材の種類を割り出すプログラムを活用して、数十から数百にわたる施設の工事費見積もりを短期間で算出しています。このような効率的な試算能力も、事業者選定における重要な評価ポイントとなります。

求められる参加資格と評価ポイント

基本的な参加資格要件

LEDプロポーザルへの参加にあたっては、以下のような基本的な資格要件を満たす必要があります。まず、地方自治法施行令に定める欠格事由に該当しないことが前提となります。具体的には、契約を締結する能力を有しない者や破産者で復権を得ない者は参加できません。

次に、入札参加資格者名簿への登録が求められることが一般的です。ただし、業務の特殊性を考慮して広く提案を求める場合には、名簿に登録されていない者も参加できる場合があります。また、暴力団関係者でないことや、指名停止措置を受けていないことも必須要件です。

実績要件の重要性

LEDプロポーザルでは、類似業務の実績が重要な評価項目となります。具体的には、自治体のLED化事業における計画・調達、交換・配線工事、維持管理等の実績が問われます。あかりみらい社のように、過去に40件近い自治体のプロポーザル入札に応札し高い評価を得ている事業者が存在しており、実績の有無が競争力を大きく左右します。

初めてLEDプロポーザルに参入する事業者にとって、この実績要件は高いハードルとなり得ます。しかし、後述するコンソーシアム形成により、実績を持つ事業者と連携することで参入の道が開けます。

評価項目と配点の傾向

プロポーザル審査における評価項目は案件ごとに設定されますが、一般的に以下のような項目が重視されています。技術提案では、LED照明の省エネ性能、CO2削減量、導入スケジュールの妥当性が評価されます。維持管理体制では、契約期間中の点検・修繕体制、不点灯対応の迅速性、コールセンター機能の有無が問われます。

地域経済への貢献も重要な評価項目です。地元の電気工事業者を施工協力会社として活用する計画や、地域への経済効果の最大化を図る提案が高く評価されます。町田市の事例では、市内事業者との協働施工体制の構築による技術指導と市内への経済効果最大化が選定のポイントとなりました。

コスト削減効果の提示

財政効果の明確な提示も評価を左右します。電気料金の削減見込み額、維持管理費の削減効果、リース料との収支バランスを具体的な数値で示すことが求められます。LED化により削減した電気料金の一部でリース料を賄い、残りを財源として確保できることを示すことで、自治体の財政担当者を説得できる提案となります。

募集時期と2027年に向けた動向

2024年〜2027年が案件のピーク期

LEDプロポーザル市場は、2024年から2027年にかけてピーク期を迎えると予測されています。この背景には、蛍光灯の製造・輸出入禁止スケジュールがあります。2025年末には電球形およびコンパクト形蛍光灯が、2027年末には直管蛍光灯の製造・輸出入が禁止されます。

既に大手メーカーは蛍光灯の生産縮小を進めており、今後は在庫の確保が困難になることが予想されます。自治体が蛍光灯を使い続けた場合、突然の不点灯時に交換部品が入手できず業務に支障をきたすリスクがあります。このため、計画的なLED化を進める自治体が増加しています。

年度スケジュールの傾向

LEDプロポーザルの募集は、年度前半（4月〜6月頃）に公募開始、年度内に契約締結・施工開始というスケジュールが一般的です。妙高市の事例では、施工期間を契約締結日の翌日から令和8年3月31日までと設定し、導入施設ごとに施工完了した年度の翌年度4月1日から賃貸借期間を開始する計画となっています。

自治体では債務負担行為の設定が必要となるため、議会での承認を経てからプロポーザルが公告されます。参入を検討する事業者は、各自治体の議会スケジュールや予算編成時期を把握しておくことで、案件情報を早期にキャッチできます。

サウンディング型市場調査の活用

近年では、プロポーザル公募前にサウンディング型市場調査を実施する自治体が増えています。福山市では、公共施設照明設備LED化整備事業について、事業者との直接対話による意見交換を行い、事業条件の整理を図りました。

サウンディング調査では、最適な事業手法、公告時に必要な情報、事業スケジュール、市内事業者の活用方法などについて民間事業者の意見を聴取します。この段階で事業者が参加することで、自社の強みをアピールする機会となり、その後のプロポーザル参加に向けた関係構築にもつながります。

競争環境と参入戦略

参入障壁の現状分析

LEDプロポーザル市場への参入障壁は中程度からやや高めと評価されます。参入を難しくしている要因としては、まず類似業務実績の要求があります。自治体LED化事業の実績がない事業者は、評価項目で大きく減点されるか、そもそも参加資格を満たせないケースがあります。

次に、大規模案件への対応能力が求められる点です。数十から数百の施設を対象とした案件では、複数現場を同時に管理する工事監理能力、大量の照明器具を調達する資材調達力、長期にわたる維持管理を遂行する組織体制が必要となります。

さらに、リース会社との連携も重要です。リース方式の案件では、長期間の高額リースを設計・実行できる信頼性の高いリース会社との関係構築が求められます。リース会社のような異業種が市場に参入してくる中で、従来の電気工事業者がどのように差別化を図るかが課題となっています。

コンソーシアム形成による参入

参入障壁を乗り越える有効な戦略がコンソーシアム（共同企業体）の形成です。栃木県では、県設備業協会の会員企業が合同会社（LLC）を設立して道路照明灯LED化事業を受注した事例があります。県北地区では12社、県央地区では31社の電気工事業者が参加し、一致団結して事業を展開しました。

コンソーシアムを組むことで、各社の強みを持ち寄り、単独では困難な大規模案件への対応が可能となります。また、地域の複数事業者が連携することで、地域経済への貢献という評価項目で高得点を狙えるメリットもあります。リース会社、照明メーカー、施工会社がそれぞれの役割を担う分業体制も有効です。

地元事業者との連携強化

LEDプロポーザルでは、地元電気工事業者の活用が評価項目に含まれることが多くあります。大手事業者であっても、施工は地元の電気工事会社に依頼するケースがほとんどです。これは、地域経済への配慮という自治体の方針に加え、日常的な維持管理業務においては地元に拠点を持つ事業者の方が迅速に対応できるという実務的な理由もあります。

地元の中小電気工事業者にとっては、大手リース会社やコンサルティング会社の下請けとして参画することで、LED化事業の実績を積む機会となります。将来的には、蓄積した経験をもとに自らコンソーシアムを組成し、より上位のポジションでプロポーザルに参加することも可能となります。

プロポーザル方式の特性と提案書作成

価格競争と企画競争の違い

一般競争入札とプロポーザル方式の最大の違いは、選定基準にあります。一般競争入札では最低価格を提示した業者が落札しますが、プロポーザル方式では提案内容の質が重視されます。LED化事業の場合、単に安価な照明器具を提案するだけでは評価されません。

プロポーザルでは、LED機器の選択理由、省エネ性能の根拠、施工計画の妥当性、維持管理体制の充実度など、技術的・組織的な提案力が問われます。審査委員会は複数の評価項目について採点を行い、総合点の高い事業者を選定します。このため、価格を抑えることよりも、質の高い提案を行うことが受注への近道となります。

技術提案書の構成要素

技術提案書には、以下のような要素を盛り込むことが求められます。まず、業務の理解度を示すセクションでは、当該自治体のLED化事業の目的や課題を正確に把握していることを示します。次に、実施方針では、業務の進め方、工程計画、品質管理手法などを具体的に記述します。

技術提案のセクションでは、採用するLED照明器具の仕様、省エネ効果の試算、CO2削減量の見込みなどを数値で示します。実施体制では、プロジェクト担当者の経歴、協力会社との連携体制、緊急時の対応方法などを明記します。これらの内容を、審査項目と配点を意識しながら構成することが重要です。

プレゼンテーション審査への対応

多くのLEDプロポーザルでは、書類審査に加えてプレゼンテーション審査が実施されます。限られた時間内で自社提案の優位性をアピールするため、事前の準備が欠かせません。審査員からの質問に的確に回答できるよう、提案内容の詳細を担当者全員が把握しておく必要があります。

プレゼンテーションでは、視覚的な資料を活用して分かりやすく説明することが効果的です。省エネ効果のグラフ、施工スケジュールの図表、維持管理体制の組織図など、一目で理解できる資料を用意します。また、類似業務の実績を写真や具体的な数値で示すことで、信頼性を高めることができます。

成功事例に学ぶ提案のコツ

町田市の街路灯LED化事業

東京都町田市の街路灯・公園灯LED化事業は、大規模案件の成功事例として参考になります。約32,700灯のLED化と15年間の維持管理を包括的に委託するこの事業では、受注事業者が高効率LED照明の採用による省エネと電気代の大幅削減を提案しました。

特筆すべきは、市内事業者との協働施工体制を構築し、技術指導と市内への経済効果の最大化を図った点です。加えて、事業管理クラウドシステムの導入による現状可視化、コールセンター設置による市職員の負担軽減といった提案が評価されました。これらの付加価値提案が、選定の決め手となったと考えられます。

栃木県の道路照明灯ESCO事業

栃木県で実施された道路照明灯LED化ESCO事業は、地元事業者連携のモデルケースです。県設備業協会の会員企業が合同会社を設立し、プロポーザル型ESCO事業を受注しました。県北・県央の電気工事業者が情報交換を行い、互いに切磋琢磨しながら事業を完遂しています。

この事例では、事業者側から「こうしたらいいのではないか」という提案を重ねて実現に至った経緯があります。地元業者ならではの地域事情の理解と、農家への光害配慮（農作物の生育不良防止のための配光制御）といった細やかな提案が、自治体からの信頼獲得につながりました。

提案書作成の実践ポイント

成功事例から導き出される提案書作成のポイントは以下の通りです。第一に、自治体の課題を具体的に把握し、その解決策を明示することです。「LED化による省エネ」という一般論ではなく、当該自治体の施設状況に即した具体的な効果試算を提示します。

第二に、差別化要素を明確にすることです。コールセンター機能、クラウド管理システム、地元業者活用など、他社との違いを打ち出します。第三に、数値による根拠を示すことです。電気料金削減額、CO2削減量、投資回収年数など、定量的なデータで提案の妥当性を裏付けます。

参入検討企業が準備すべきこと

実績構築のステップ

LEDプロポーザル市場への参入を目指す企業は、まず類似業務の実績構築から始める必要があります。大規模な自治体案件にいきなり応募するのではなく、民間施設のLED化工事や小規模自治体の案件から着手し、徐々に実績を積み上げていく戦略が有効です。

また、補助金活用案件への参画も実績構築の一手段です。国や自治体のLED導入補助金を活用した事業に施工会社として参加することで、LED化工事の経験値を高められます。こうした実績が、将来のプロポーザル参加時の評価につながります。

情報収集と関係構築

プロポーザル案件の情報は、各自治体のホームページに掲載されますが、サウンディング調査の段階から参加することで早期に案件を把握できます。自治体の環境部門、財政部門、施設管理部門などと日頃から接点を持ち、LED化に関する相談を受けられる関係を構築しておくことが重要です。

業界団体への参加も情報収集に有効です。ESCO・エネルギーマネジメント推進協議会などの団体では、制度動向や事例情報が共有されています。同業他社との情報交換を通じて、市場動向や成功のポイントを学ぶことができます。

リース会社・メーカーとの連携

リース方式が主流のLEDプロポーザルでは、リース会社との連携体制が不可欠です。大和リースやNTT・TCリースなど、自治体向けLEDリース事業に実績のある会社とパートナーシップを構築しておくことで、提案の信頼性が高まります。

照明メーカーとの関係も重要です。パナソニック、岩崎電気、東芝ライテックなど主要メーカーは、自治体LED化事業向けの製品ラインナップと技術サポート体制を整えています。メーカーの営業担当者から案件情報を得たり、提案書作成時に技術的なアドバイスを受けたりすることで、提案内容の質を高められます。

今後の市場展望と留意点

2027年以降の市場動向

蛍光灯の製造禁止期限である2027年末を過ぎると、新規LED化のピークは一段落すると予想されます。しかし、その後も維持管理業務やリプレース需要は継続します。10年のリース期間が終了した施設では、次世代のLED照明への更新需要が生まれます。

また、スマートライティングの普及により、単なる照明交換にとどまらない付加価値提案が求められるようになります。遠隔制御、調光機能、センサー連携など、IoT技術を活用した次世代照明システムへの対応が差別化要素となっていくでしょう。

品質管理とリスク対応

LEDプロポーザル市場の拡大に伴い、品質に問題のある製品や事業者も散見されるようになっています。一般競争入札では価格だけの競争になりがちで、十分な経験のない業者が輸入格安品や古い年式の在庫処分品を持ち込み、満足できない結果になることがあります。

プロポーザル方式はこうしたリスクを低減できますが、発注者側も仕様書の精緻化が必要です。LED照明の性能基準、保証期間、維持管理の品質水準などを明確に定めることで、提案内容の比較評価が適切に行えます。参入事業者としては、品質を担保した誠実な提案を行うことが、長期的な信頼獲得につながります。

法規制・制度変更への対応

LED照明に関する技術基準や安全規制にも注意が必要です。既存の蛍光灯器具の安定器を切断してLED管に直結する方式（管交換方式）については、経済産業省が見解を示しており、適切な方法で実施する限り問題ないとされています。しかし、誤った施工方法は発火・発煙のリスクがあるため、正しい技術知識に基づいた提案が求められます。

補助金制度の動向にも目を配る必要があります。省エネルギー投資促進支援事業など国の補助金では、LED照明が対象となる年度とならない年度があります。補助金を活用した提案を行う場合は、最新の制度情報を確認することが欠かせません。

まとめ

LEDプロポーザル市場は、蛍光灯製造禁止と政府の2030年LED化目標を背景に、2024年から2027年にかけてピーク期を迎えています。案件の中心は自治体の公共施設・街路灯LED化事業であり、リース方式による10年間の包括契約が主流となっています。

参入にあたっては、類似業務実績の構築と地元事業者・リース会社との連携体制の確立が重要です。単独での参入が難しい場合は、コンソーシアムを形成することで大規模案件への対応が可能となります。プロポーザル審査では、省エネ効果の数値的根拠、維持管理体制の充実度、地域経済への貢献度が評価のポイントとなります。

今後3年間は、全国の自治体で多数のLEDプロポーザル案件が公募されることが予想されます。早期に情報収集と準備を進め、この市場機会を逃さないようにしましょう。自治体のホームページでのプロポーザル公告やサウンディング調査の実施情報をチェックし、積極的に参加表明を行うことが、受注への第一歩となります。

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