自治体営業とは？難しいといわれる理由や成功させるポイントを解説

自治体営業は、複雑な行政組織と長い意思決定プロセスを伴うため、多くの企業にとって難題とされています。
しかし、適切な戦略を持つことで、自治体営業の難しさを克服し、成功を収められるでしょう。

この記事では、自治体営業の基本的な定義からその重要性、そして成功させるための6つのポイントを解説します。具体的なステップを知り、自治体との長期的な関係構築につなげてください。

自治体営業とは？

自治体営業とは、企業や団体が地方自治体に対して自社の製品やサービスを提案し、導入を促すための営業活動を指します。自治体は公共の利益を追求する組織であり、そのニーズや要求は民間企業とは異なる特性を持っています。

自治体営業は、単なる製品やサービスの紹介にとどまらず、自治体の政策目標や予算の制約を踏まえた提案を行わなければなりません。

また、自治体の意思決定プロセスは通常、複数の部署や委員会を経て行われるため、提案の段階から導入に至るまでのプロセスは長期にわたります。そのため、営業担当者には忍耐強く、かつ戦略的に計画を立てる能力が求められます。

自治体営業が難しいといわれる理由

自治体営業が難しいといわれる理由は、入札や公募に関する知識が必要なほか、提案のタイミングやプロセスが限定されるなど、行政組織の構造が複雑であるためです。

自治体は複数の部門から成り立っており、それぞれが異なる役割やニーズがあります。たとえば、人口減少や高齢化が課題の自治体もあれば、災害リスクが高い地域の自治体も存在するといった形です。このため、自治体ごとのニーズを的確に捉えて提案する必要があります。

また、知事や市長を決める選挙は4年ごとに行われ、各部門での人事異動が多い点も自治体の特徴です。組織改編が行われると人員の入れ替えにより、営業プロセスが一からやり直しになることもあります。

自治体営業では人脈やコネに依存することは難しく、ただ商品やサービスを売り込むだけでは、受注に結びつきません。予算編成スケジュールも加味して、長期的な視点での営業活動が求められるでしょう。

さらに、自治体は法律や規制の下で運営されているため、提案する製品やサービスがこれらの規範に適合しているかどうかも確認する必要があるでしょう。営業担当者は法令遵守の観点からも提案内容を吟味し、適切な調整を行わなければなりません。

このように自治体組織の複雑さは、営業活動を進めるうえでの情報の流れを遅らせ、結果として意思決定の遅延を招く原因になります。

自治体営業を成功させる6つのポイント

自治体営業を成功させるためには、以下6つのポイントを押さえることが大切です。

• 自治体の情報収集とニーズの把握
• 予算編成スケジュールに合わせた営業活動
• 担当者との信頼関係の構築
• 長期的な関係を見据えた提案
• 導入後のサポートについての丁寧な説明

それぞれのポイントを理解し、自治体営業の成功につなげてください。

自治体の情報収集とニーズの把握

自治体営業を成功させるためには、自治体の情報収集とニーズの把握が不可欠です。各自治体は、地域の特性や課題に応じた独自のニーズを持っています。人口減少や財政問題など、自治体ごとの課題はさまざまです。

自社の良い製品やサービスがどれだけ優れていたとしても、地域の課題解決につながらないのであれば、自治体にとって価値はありません。そのため、効果的な営業を行うためには、自治体のWebサイトや公開されている報告書、地域のニュースやイベント情報などを通じて、地域の現状や施策を詳しく理解することが重要です。

また、自治体のニーズを把握する際には、その背景にある中長期的な地域のビジョンや政策目標を理解することも欠かせません。これにより、一時的な問題解決にとどまらず、自治体の目指す方向性に沿った提案が可能となり、より深い関係性の構築につながります。

予算編成スケジュールに合わせた営業活動

予算編成スケジュールに合わせた営業活動は、自治体営業を成功に導くための重要なステップです。自治体の予算編成プロセスは年に一度行われるため、そのサイクルに合わせた営業活動が必要になります。

自治体が民間企業に発注する際は、公平性と透明性を担保するため、公共入札と呼ばれる仕組みが採用されています。入札に基づいて事業委託が行われるため、自治体特有の意思決定プロセスを理解しておくことが重要です。

公共入札の予算は、公共事業の予算や国家予算、自治体予算などに基づいて前年度に決定されます。自治体では一般的に、5月ごろから来年度の予算について検討を始め、10月ごろから年度末にかけて予算が確定します。

そのため、来年度の予算について検討し始める5月から遅くとも8月ごろにかけて、営業活動をスタートさせるのがおすすめです。

担当者との信頼関係の構築

自治体営業において、担当者との信頼関係の構築は、成功のカギを握る要素です。ただし、自治体においては、特定の担当者に予算の裁量権があるわけではありません。担当者一人にアプローチするのではなく、部署全体の課題を解決する視点を忘れずに営業活動を行いましょう。

信頼関係を築くためには、担当者のニーズや課題を深く理解することが求められます。単なる営業活動ではなく、相手との関係構築を踏まえたコミュニケーションを心掛けることが大切です。

さらに、相手の意見やフィードバックを尊重し、それを基に提案内容を柔軟に調整する姿勢が信頼を深めるでしょう。メールや電話でのフォローアップ、適切なタイミングでの訪問など、継続的な接点を持つことを心がけてください。

長期的な関係を見据えた提案

自治体営業において、長期的な関係を見据えた提案は重要です。単なる短期的な利益を追求するのではなく、自治体や地域社会に持続可能な価値を提供する姿勢が求められます。

まずは、自治体が抱える課題や目標を深く理解し、それに基づいて中長期的な視点での解決策を提案しましょう。この際、自治体の戦略目標や政策に調和した提案をすることで、受け入れやすさが向上します。

また、提案の中で将来的な成果やメリットを明確に伝えることも重要です。例えば、地域の経済活性化や住民サービスの向上など、具体的な成果を示すことで、自治体側の関心を引くでしょう。

導入後のサポートについての丁寧な説明

導入後のサポートについて説明することは、自治体営業における信頼構築の要です。自治体は「公共サービスの提供」という責務を担っており、その事業委託においては、国民の税金を原資とする予算が用いられます。そのため、事業の遅延や頓挫は、住民サービスの低下や予算の浪費、ひいては行政への信頼失墜に直結する重大な事態と認識されかねません。

リスク回避を重視する自治体に向けた戦略としては、契約締結後も滞りなく事業を遂行できることや、導入後のサポートの充実度合いを示すことが重要です。自治体の持続的な成長と地域社会の発展に寄与する提案を行うことで、長期的な関係を築く基盤となるでしょう。

まとめ

自治体営業は難しいといわれることが多いですが、ポイントを押さえることで成功率が高まります。事前に情報収集して自治体のニーズを理解すること、予算編成のタイミングに合わせた営業活動を行い、信頼関係を築くことを心がけましょう。

自治体営業に関して、詳しい情報や具体的なアドバイスが必要であれば、専門のコンサルタントに相談するのも一つです。自治体特有の複雑な意思決定プロセスや、入札制度に関する深い理解を持つコンサルタントを利用することで、成功への道筋を示してくれるでしょう。

「株式会社debono」では、自治体のニーズを的確に捉え、競争力のある提案書作成を支援するプロポーザル支援サービスを提供しています。豊富な実績とノウハウに基づき、プロポーザル・入札案件の獲得を強力にサポートします。自治体や官公庁向けの提案書作成でお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。