和歌山県プロポーザルの傾向と参入戦略｜観光・DX案件が狙い目

和歌山県のプロポーザル市場は、世界遺産「熊野古道」を軸とした観光振興や大阪・関西万博を契機としたインバウンド対策など、地域特有の案件が豊富に存在します。県庁や和歌山市を中心とした発注者からは、観光プロモーション、デジタル活用、まちづくり、福祉支援といった多様な分野で公募型プロポーザルが実施されており、県外事業者にも参入機会が開かれている案件が少なくありません。本記事では、和歌山県プロポーザルの最新動向を分析し、参入を検討する企業が押さえるべきポイントを解説します。

和歌山県プロポーザル市場の全体像

発注規模と主要な発注主体

和歌山県のプロポーザル案件は、県庁各課と和歌山市役所が二大発注主体となっています。県庁では観光交流課、デジタル社会推進課、企業振興課、万博推進課などが積極的にプロポーザルを実施しており、政策の重点分野に応じた案件が公募されます。和歌山市役所も都市整備、観光振興、福祉分野などで継続的に案件を発注しており、両者を併せてウォッチすることが情報収集の基本となります。

県内市町村からの発注も見逃せません。白浜町、田辺市、湯浅町、那智勝浦町といった観光資源を持つ自治体では、地域特性を活かしたプロポーザル案件が発注されることがあります。また、和歌山県立医科大学のような公的機関や、紀伊半島外国人観光客受入推進協議会のような広域連携組織からの発注もあり、発注者の多様性が和歌山県市場の特徴といえます。

案件分野の傾向

和歌山県プロポーザルで特に案件数が多いのは、観光・インバウンド分野です。世界遺産「紀伊山地の霊場と参詣道」を有する和歌山県では、熊野古道や高野山を軸とした観光振興が県政の重要課題となっており、観光プロモーター業務、体験コンテンツ企画開発、観光情報誌制作、マーケティング分析システム構築といった案件が継続的に発注されています。

次いで多いのがデジタル・DX推進分野です。県のデジタル社会推進課を中心に、課題解決型デジタル活用プロジェクト推進事業や、自治体業務改革（BPR）支援、情報システム構築といった案件が公募されています。まちづくり・都市再開発分野も一定の案件数があり、和歌山駅周辺の活性化事業や公共施設の整備・運営に関するプロポーザルが見られます。福祉・子育て支援分野では、結婚支援事業、地域子育て支援拠点事業、放課後児童健全育成事業などの運営業務委託が発注されています。

観光・インバウンド分野の案件動向

大阪・関西万博を契機とした案件増加

2025年の大阪・関西万博開催を控え、和歌山県では万博を契機とした観光振興案件が急増しています。県は「2025年大阪・関西万博に向けた和歌山県のアクションプラン」を策定し、関西パビリオン内への「和歌山ゾーン」設置や、万博来場者の県内誘客に向けた各種事業を展開しています。万博推進課からは、大阪・関西万博関連事業プロモーション業務、和歌山プレ万博実施運営業務、教育旅行参加支援事業、空飛ぶクルマの社会受容性向上事業など、多彩なプロポーザル案件が発注されました。

万博会場から和歌山県へのアクセスは比較的良好であり、関西国際空港からの立地条件を活かしたインバウンド誘客が期待されています。アジア太平洋研究所の分析によれば、大阪・関西万博の会期中に周辺地域がイベント等を積極展開すれば、経済波及効果が5,000億円上積みされるとの試算もあり、この機会を捉えた案件は今後も継続する見込みです。

熊野古道・高野山を軸とした体験コンテンツ開発

和歌山県の観光プロポーザルで特徴的なのは、世界遺産を核とした持続可能な観光地づくりを志向する案件が多い点です。田辺市熊野ツーリズムビューロー（TKTB）の取り組みに代表されるように、和歌山県では「ブームよりルーツ」を基本方針とし、熊野の魅力を理解する上質な個人客の誘客を目指す姿勢が根付いています。

県の観光交流課からは、体験コンテンツ企画開発業務、体験等予約システム企画構築・管理運営業務、「令和の熊野詣」推進事業といった案件が発注されています。これらの案件では、単なる観光プロモーションではなく、外国人観光客の二次交通対策や宿泊を伴う滞在型観光の促進が重視される傾向にあります。高野町では外国人宿泊客が約5割を占めるなど、すでにインバウンド実績のあるエリアも存在し、その知見を活かした提案が求められます。

外国人観光客受入環境整備の案件

紀伊半島外国人観光客受入推進協議会からは、外国人観光客二次交通対策推進事業（利用促進事業）業務委託が継続的に発注されています。この協議会は三重県・奈良県・和歌山県の広域連携組織であり、紀伊半島全体でのインバウンド受入体制強化を目指しています。

和歌山県の外国人宿泊客の特徴として、欧米豪からの訪問者比率が高い点が挙げられます。高野町や田辺市では欧米からの訪問者が主流であり、アジア圏中心の他地域とは異なるマーケティングアプローチが必要です。観光プロモーター業務や認知度調査業務では、こうした和歌山県特有のターゲット層を踏まえた提案が評価されます。インバウンド対応では、多言語対応だけでなく、欧米の個人旅行者が好むアドベンチャーツーリズムやスピリチュアルツーリズムの文脈を理解した企画力が問われます。

デジタル・DX推進事業の案件傾向

課題解決型デジタル活用プロジェクトの仕組み

和歌山県のデジタル社会推進課は、「課題解決型デジタル活用プロジェクト推進事業」を重点施策として推進しています。この事業は、優れたデジタル技術やノウハウを持つ民間事業者から、デジタルを活用した県の「課題解決」または「魅力向上」につながるプロジェクトを募集し、県内をフィールドとして実証事業を行うものです。

プロポーザルでは、県が掲げる5つの重点施策との整合性や、ウェルビーイングな環境の実現への貢献度が評価されます。事業者向けオンライン説明会も開催されており、参加を検討する企業は説明会への参加を通じて案件の詳細や評価ポイントを把握することが推奨されます。デジタル分野の案件では、地域課題への理解と技術的な実現可能性の両面が重視されるため、和歌山県の政策方針を事前に研究しておくことが重要です。

自治体DX・業務改革関連の案件

市町村業務改革（BPR）導入モデル構築サポート業務のように、県が主導して県内市町村のDX推進を支援する案件も発注されています。こうした案件では、自治体業務への深い理解と、BPRの実績・ノウハウが求められます。

和歌山市では、自動運転実証調査業務、デジタル人材育成事業、議事録作成支援システム導入、下水道管渠情報保存システム再構築といったデジタル関連のプロポーザルが発注されています。インフラ分野のDXも進んでおり、ウォーターPPP導入可能性調査業務のように、官民連携とデジタル技術の融合を目指す案件も見られます。デジタル分野への参入を検討する事業者は、自治体DXの全国的な動向を踏まえつつ、和歌山県・市の個別課題に対応した提案を準備する必要があります。

情報発信・マーケティング関連のデジタル案件

観光分野とデジタル分野の融合領域として、マーケティング分析システム企画構築・管理運営業務や、観光情報誌及びウェブコンテンツ制作業務といった案件があります。「穴場和歌山」サイト再構築業務のように、県民や観光客からの投稿を活用して和歌山の魅力を発信するプラットフォーム構築案件も公募されています。

これらの案件では、デジタルマーケティングの専門性に加え、和歌山県の観光資源や地域特性への理解が求められます。位置情報データを活用した観光客動態調査業務のように、データ分析と観光振興を組み合わせた案件も増えており、複合的な提案力を持つ事業者にとっては参入機会が広がっています。

まちづくり・都市再開発関連の案件

和歌山駅周辺活性化事業

和歌山市の重点施策の一つである和歌山駅周辺の活性化に関連して、和歌山駅まち空間活性化基本構想策定業務、合意形成支援業務、市道北ぶらくり丁線測量詳細設計業務といったプロポーザル案件が発注されています。ターミナル駅を中心とした都市機能の強化と、観光客の市内周遊を促す仕掛けづくりが課題として認識されており、都市計画・まちづくりの専門性を持つ事業者にとって継続的な案件が期待できる分野です。

まちづくり分野の案件では、地域住民や関係者との合意形成プロセスが重視される傾向にあります。単なる計画策定ではなく、ステークホルダーとの対話を通じた事業推進が求められるため、ワークショップ運営やファシリテーションの実績が評価ポイントとなることがあります。

公共施設の整備・再生事業

和歌山城公園のライトアップ設備設置業務、動物園管理運営業務、四季の郷公園の整備事業など、公共施設の魅力向上や管理運営に関するプロポーザルも継続的に発注されています。史跡和歌山城関連では、樹木管理計画策定業務、西之丸庭園保存活用計画策定支援業務といった文化財保護の観点を含む案件もあります。

水辺空間を活かしたまちづくり事業や、まちなか賑わい創出企画運営業務のように、エリアマネジメントの視点を持つ案件も見られます。これらの案件では、観光振興と地域活性化を両立させる企画力が問われ、地域の関係者と連携した事業運営体制の提案が重要となります。

インフラ・環境分野の案件

和歌山市企業局からは、上下水道関連のプロポーザルが多数発注されています。中央終末処理場汚泥処理施設改築事業、下水道官民連携事業導入可能性調査業務など、大規模インフラの更新・運営に関する案件が目立ちます。県からも太陽光発電設備導入事業（PPA方式）のプロポーザルが公募されており、脱炭素・環境分野への対応が進んでいます。

インフラ分野の案件は専門性が高く、実績要件が厳格に設定されることが多いため、該当分野での豊富な経験を持つ事業者が対象となります。一方で、官民連携（PPP/PFI）のスキーム検討や導入可能性調査といったコンサルティング業務については、インフラ事業者以外にも参入機会があります。

福祉・子育て支援分野の発注傾向

子育て支援・教育関連の案件

和歌山市では、地域子育て支援拠点事業運営業務、放課後児童健全育成事業（若竹学級）運営業務委託、子どもの学習・生活支援事業運営業務といった子育て・教育支援関連のプロポーザルが継続的に発注されています。子育て情報誌「つれもて子育て応援ブック」協働発行事業のように、情報発信と事業運営を組み合わせた協働型の案件も特徴的です。

これらの案件では、地域に根ざした事業運営体制の構築が求められるため、和歌山県内に拠点を持つ事業者や、地域の関係機関との連携実績を持つ事業者が有利となる傾向があります。一方で、専門的なノウハウや先進的な取り組み実績が評価される案件もあり、県外事業者が地元事業者と連携して参入するケースも考えられます。

結婚支援・少子化対策の案件

和歌山県では、「わかやま結婚支援事業企画・運営業務」のプロポーザルが発注されています。出会い応援事業や婚活イベントの企画運営など、少子化対策の一環としての結婚支援事業は、県の重点施策の一つとなっています。

この分野では、イベント企画・運営のノウハウに加え、成果指標（マッチング数や成婚数など）への貢献が重視される傾向にあります。働く女性の活躍推進事業や就職応援プロジェクト事業なども関連分野として発注されており、雇用・労働分野との連携を意識した提案も有効です。

福祉サービス・高齢者支援の案件

「和歌山市シニアハンドブック」協働発行事業、わたしの在り方ノート（エンディングノート）協働発行事業など、高齢者向けの情報発信に関するプロポーザルも見られます。県の障害福祉課からは、視聴覚障害者情報提供施設の指定管理者募集なども行われています。

福祉分野の案件は地域密着型のものが多く、事業実施体制として地元での活動基盤が求められることが一般的です。ただし、専門性の高いシステム構築や先進事例の導入支援といった案件では、県外の専門事業者が参入できる余地もあります。

発注者別の特徴と攻略ポイント

和歌山県庁の発注特性

和歌山県庁からのプロポーザルは、県の政策方針との整合性が重視されます。県は毎年度「重点施策と予算編成の方針」を公表しており、この方針に沿った案件が優先的に予算化されます。プロポーザルへの参加を検討する際は、県の政策文書を事前に確認し、提案内容が県の目指す方向性と合致していることを明示することが重要です。

県庁の案件では、選定委員会による審査が行われ、その結果が公表されます。審査結果の公表内容から、どのような事業者が選定されているか、どのような提案が評価されているかを分析することで、次回以降の提案に活かすことができます。また、県庁では質問に対する回答も公開されることが多く、公募期間中の質問・回答を確認することで案件の詳細な要件を把握できます。

和歌山市役所の発注特性

和歌山市役所のプロポーザルでは、市内での事業実施体制や地域への貢献度が評価項目に含まれることがあります。特に福祉・子育て分野や公共施設の管理運営では、市内に拠点を持ち、地域の関係者と連携できる事業者が有利となる傾向があります。

和歌山市では、サウンディング型市場調査も実施されています。和歌の浦ガイダンス施設に関するサウンディング調査のように、事業化の前段階で民間事業者の意見を聴取する機会が設けられることがあり、参入を検討する事業者にとっては市の意向を把握し、提案内容を練り上げる好機となります。

広域連携組織・外郭団体からの発注

紀伊半島外国人観光客受入推進協議会や和歌山県観光連盟など、広域連携組織や外郭団体からの発注案件も存在します。これらの案件は県や市の直接発注とは異なる発注プロセスを持つことがあり、情報収集のチャネルを広げておく必要があります。

観光連盟からは観光情報誌及びウェブコンテンツ制作業務などが発注されており、地域要件として「日本国内に本店等を有する事業者」と設定されている案件もあります。広域連携の観点から県外事業者の参入も想定されているケースがあり、専門性や実績を武器に県外から参入を狙える領域といえます。

県外事業者の参入戦略

地域要件の確認と参入可能な案件の見極め

和歌山県プロポーザルへの県外事業者の参入可能性は、案件ごとの地域要件によって異なります。観光プロモーションやデジタル関連の案件では「日本国内に本店等を有する事業者」と設定されているケースがあり、県外事業者でも参加資格を満たせます。一方、福祉サービスや施設管理運営の案件では、県内または市内に事業所を有することが要件となることが多いです。

参入を検討する際は、公募要領の参加資格要件を必ず確認し、自社が要件を満たしているかを判断する必要があります。地域要件以外にも、業務実績要件（類似業務の受託実績年数や件数）、資格要件（特定の許認可や資格の保有）、財務要件（一定の売上高や経営状況）などが設定されていることがあります。

県内事業者との連携による参入

地域要件が厳格な案件への参入を検討する場合、県内事業者との共同企業体（JV）の組成や業務提携が有効な手段となります。県内事業者が持つ地域ネットワークや事業基盤と、県外事業者が持つ専門性やノウハウを組み合わせることで、双方にとってメリットのある提案が可能になります。

共同企業体での参加が認められている案件では、代表事業者と構成員の役割分担を明確にした提案が求められます。県内事業者をパートナーとして確保するためには、日頃からの情報交換や関係構築が重要であり、和歌山県関連の業界団体やイベントへの参加を通じてネットワークを広げることが推奨されます。

専門性・実績を活かした差別化戦略

県外事業者が和歌山県プロポーザルで選定されるためには、地元事業者にはない専門性や先進事例の実績を明確にアピールする必要があります。デジタル分野やインバウンド対応など、全国的なトレンドや最新技術に関する案件では、他地域での成功事例を持つ事業者が評価される傾向にあります。

提案書では、自社の強みとなる専門性や実績を具体的に示すとともに、それを和歌山県の地域課題解決にどう活かすかを論理的に説明することが重要です。単に自社の実績を羅列するのではなく、和歌山県の特性を踏まえたカスタマイズされた提案を示すことで、地元事業者との差別化を図ることができます。

提案書作成のポイント

和歌山県の地域特性を踏まえた提案

和歌山県プロポーザルで評価される提案書には、和歌山県固有の地域特性への深い理解が反映されています。世界遺産「熊野古道」「高野山」を軸とした観光振興、紀伊半島の地理的特性、大阪・関西万博を契機としたインバウンド需要の取り込みなど、和歌山県が直面する課題と機会を正確に把握した上で提案を構成する必要があります。

観光分野の案件では、和歌山県を訪れる外国人観光客の特性（欧米豪からの訪問者が多い、スピリチュアルツーリズムへの関心が高いなど）を踏まえたターゲティングが求められます。デジタル分野では、県の重点施策やウェルビーイングの実現といった政策目標との整合性を示すことが重要です。

実施体制と地域連携の具体化

提案書では、業務を確実に遂行するための実施体制を具体的に示す必要があります。特に県外事業者の場合、和歌山県内での業務実施をどのように担保するかが審査のポイントとなります。現地での活動拠点の確保、地域の関係者との連携体制、緊急時の対応体制などを明確に記載することで、発注者の懸念を払拭できます。

和歌山県内のDMO（観光地域づくり法人）、商工会議所、大学・研究機関などとの連携を提案に盛り込むことも有効です。田辺市熊野ツーリズムビューローや和歌山市観光協会のような地域DMOは、観光振興の中核的な役割を担っており、これらの組織との協働を前提とした提案は実現可能性が高いと評価される傾向にあります。

成果指標と効果測定の明示

プロポーザル提案では、業務の成果をどのように測定・評価するかを明示することが重要です。観光プロモーション案件であれば認知度向上やウェブサイトへの誘導数、インバウンド案件であれば外国人宿泊者数の増加、デジタル案件であればシステム利用率や業務効率化の効果など、**定量的な成果指標（KPI）**を設定した提案が評価されます。

和歌山県では、観光動態調査報告書や宿泊旅行統計調査のデータが公開されており、これらの既存データを活用した効果測定手法を提案することも有効です。PDCAサイクルを回しながら事業を改善していく姿勢を示すことで、中長期的な成果創出への期待を高めることができます。

情報収集と案件発掘の方法

公式情報源の活用

和歌山県のプロポーザル情報を収集する基本は、県庁および市役所の公式ウェブサイトの定期的なチェックです。和歌山県庁では各課のページに入札・プロポーザル情報が掲載されており、観光交流課、デジタル社会推進課、企業振興課など、自社の事業領域に関連する課のページをブックマークしておくと効率的です。和歌山市役所では「プロポーザル」の専用ページが設けられており、最新の公募情報と過去の結果が一覧で確認できます。

入札情報サービス（NJSS等）を活用することで、和歌山県内の複数の発注者からの案件を横断的に検索することも可能です。これらのサービスでは、キーワード検索やアラート機能を活用して、関心のある分野の案件を効率的に把握できます。

過去案件の分析と傾向把握

和歌山県・市では、プロポーザルの審査結果が公表されています。選定された事業者名、提案内容の概要、審査における評価点などが公開されていることがあり、これらの情報を分析することで、どのような提案が評価されるかの傾向を把握できます。

過去に類似案件が発注されている場合、その案件の公募要領や仕様書を参照することで、次回公募時の準備を先行して進めることができます。継続的に発注される案件（観光プロモーター業務、結婚支援事業など）については、前年度の受託者の取り組み内容をリサーチし、改善提案を準備しておくことも有効な戦略です。

説明会・サウンディングへの参加

プロポーザルによっては、事業者向け説明会が開催されることがあります。課題解決型デジタル活用プロジェクト推進事業のように、オンライン説明会が設定されている案件では、積極的に参加して案件の詳細や発注者の意向を直接確認することが推奨されます。説明会では質疑応答の機会もあり、公募要領だけでは読み取れない情報を得られる場合があります。

サウンディング型市場調査への参加も、案件発掘と提案準備の両面で有益です。サウンディングは事業化の前段階で実施されることが多く、参加することで今後発注される案件の方向性を先取りできます。また、発注者との対話を通じて自社の提案をブラッシュアップする機会ともなります。

まとめ

和歌山県のプロポーザル市場は、世界遺産を核とした観光振興、大阪・関西万博を契機としたインバウンド対策、デジタル・DX推進事業など、地域特有の案件が豊富に存在する魅力的な市場です。発注者は県庁・市役所を中心に、県内市町村、公的機関、広域連携組織と多岐にわたり、分野も観光、デジタル、まちづくり、福祉と幅広い領域をカバーしています。

参入を検討する企業にとって重要なのは、和歌山県の地域特性と政策方針への深い理解です。熊野古道や高野山といった世界遺産、欧米豪からのインバウンド需要、県の重点施策としてのデジタル推進など、和歌山県固有の文脈を踏まえた提案が評価される傾向にあります。県外事業者であっても、地域要件を満たす案件への参入や、県内事業者との連携による参入が可能であり、専門性と実績を武器に差別化を図ることが成功の鍵となります。

今後も大阪・関西万博関連事業やデジタル活用プロジェクトなど、和歌山県特有の案件が継続して発注されることが見込まれます。県庁・市役所の公式情報を定期的にチェックし、説明会やサウンディングへの参加を通じて発注者との接点を持ちながら、戦略的にプロポーザル参入を進めていくことが推奨されます。

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