SIPSとは？SNS時代に成功する新しい消費者行動モデル完全解説
「共感」起点のSNS時代に最適なマーケティングモデル
SIPSは「共感→参加→発信→共有」の流れを重視し、従来の「認知→興味」型とは異なり、ユーザーの価値観への共感を出発点とする点で、SNS主導の現代に適している。
「参加」の多様性と関係深化が鍵
購入だけでなく「いいね」やコメントなど幅広い参加行動を評価し、ゆるい参加者（Participant）から熱心な伝道者（Evangelist）へと段階的に関係を育む設計が重要。
SNS特性とパーソナライズによる最適化が成功要因
InstagramやTikTokなど各SNSに合わせた戦略設計と、AI・データによる個別最適化によって、ユーザーごとの共感ポイントと参加機会を最大化できる。
スマートフォンの普及とともに、TwitterやInstagram、TikTokなどのSNS（ソーシャルネットワーキングサービス）の利用者は年々増加しています。こうした環境変化により、企業のマーケティング手法も大きく変わりつつあります。
従来の一方的な情報発信から、消費者との対話や共感を重視した「SIPS（シップス）」と呼ばれる消費者行動モデルが注目を集めています。2011年に電通より提唱されたSIPSは、SNS時代における消費者の行動特性を的確に捉えた新しいマーケティングフレームワークです。
本記事では、SIPSの基本概念から効果的な活用法、さらには業界別の適用方法まで詳しく解説します。SNSマーケティングの効果を高めたい企業担当者、マーケティング戦略を見直したい経営者、最新のマーケティング手法を学びたいWebディレクターの方々にとって、実践的なガイドとなるでしょう。
SIPSとは？SNS時代に必要な消費者行動モデルを理解する
SIPSの意味と背景
SIPS（シップス）とは、「Sympathize（共感する）」「Identify（確認する）」「Participate（参加する）」「Share & Spread（共有・拡散する）」の頭文字を取った造語です。2011年に電通コミュニケーションの佐藤尚之氏をリーダーとした社内ユニットによって提唱された、ソーシャルメディア時代の消費者行動モデルです。
従来の消費者行動モデルでは、消費者の「購買」に主眼が置かれていましたが、SIPSは個人が情報を容易に拡散できるSNS時代の特性を反映し、「共感」を起点とした新しい形のモデルを提示しています。特徴的なのは、「購買」という行動に限定したステップがなく、「参加」という広い概念に包含されている点です。
なぜ今SIPSが注目されているのか
現代のマーケティング環境では、単に商品やサービスを宣伝するだけでは消費者の心を掴むことが難しくなっています。その背景には以下のような変化があります：
- 情報過多社会での消費者の選択眼の高まり
- SNSの普及による消費者同士の情報共有の活発化
- 一方的な広告への不信感や抵抗感の増大
- Z世代を中心とした「共感」を重視する消費行動の台頭
こうした変化に対応するために、企業は消費者との共感的な関係構築が不可欠となっています。SIPSモデルは、まさにこの共感を出発点にしているため、現代のマーケティング戦略に適したフレームワークとして注目を集めているのです。
SNSマーケティングとSIPSの親和性
SIPSとSNSマーケティングは極めて高い親和性を持っています。SNSは本質的に以下のような特性を持っており、これらはSIPSの各要素と密接に関連しています：
- 共感性（Sympathize）：SNSは感情や価値観の共有が容易なプラットフォーム
- 検証可能性（Identify）：レビューやコメントなど第三者の意見を簡単に確認できる
- 参加容易性（Participate）：「いいね」やコメントなど、様々なレベルでの参加が可能
- 拡散力（Share & Spread）：情報が個人から個人へと急速に広がる特性
SIPSモデルはこれらの特性を最大限に活かし、企業と消費者、さらには消費者間のコミュニケーションを促進します。その結果、従来の広告よりも効果的かつ持続的なマーケティング成果を生み出す可能性を秘めているのです。
SIPSの4つの要素を徹底解説
SIPSは4つの要素で構成される消費者行動モデルです。それぞれの頭文字を取って「SIPS」と名付けられています。ここでは各要素の特徴と重要性について詳しく解説します。
S（Sympathize：共感する）の特徴と重要性
SIPSの最初のステップは「共感」です。従来の消費者行動モデルが「注意」や「認知」から始まるのとは大きく異なり、SIPSは「共感」を出発点としています。
「共感」とは、消費者が企業の価値観や姿勢に対して「いいね」と感じる感情です。単に商品やサービスの機能や価格に反応するのではなく、その背景にある企業の考え方や取り組みに対して心を動かされる状態を指します。
共感を生み出すためには、以下の要素が重要です：
- 明確な企業理念や価値観の発信
- 一貫性のあるブランドストーリーの構築
- 消費者の心に響く真摯なメッセージ
- 視覚的・感覚的に魅力的なコンテンツ
共感が重要である理由は、情報過多の現代社会において「心に残る」ことが極めて難しくなっているからです。共感を得られたブランドは、消費者の記憶に残りやすく、次のステップへと進みやすくなります。
I（Identify：確認する）のプロセスと消費者心理
「確認」のステップでは、消費者は自分が共感したブランドや商品について、実際に信頼できるものかどうかを検証します。具体的には以下のような行動が含まれます：
- 口コミサイトやレビューの確認
- SNS上での他ユーザーの反応チェック
- 専門家の意見や第三者評価の調査
- 実際に使用している知人の体験談を聞く
このプロセスの背景には、「安心感を得たい」という消費者心理があります。特にSNS上では情報の信頼性が不確かなことも多く、消費者は「本当にこの共感は正しいのか」「このブランドを支持して大丈夫なのか」を確かめたいと考えます。
最近では「社会的証明」と呼ばれる心理現象も重要な役割を果たしています。これは「多くの人が支持しているものは良いものだ」と感じる心理的傾向です。多くの「いいね」がついた投稿や、高評価のレビューが集まった商品に安心感を覚えるのはこのためです。
P（Participate：参加する）の多様な形態
SIPSにおける「参加」は非常に広い概念です。従来の消費者行動モデルでは「購買」がゴールでしたが、SIPSでは「参加」の中に購買も含まれる一方で、購買を伴わない様々な行動も「参加」として重視されます。
参加の形態には以下のようなものがあります：
- SNS上での「いいね」やフォロー
- コメントやリプライでの対話
- 投稿のリツイートやシェア
- ハッシュタグへの参加
- キャンペーンやイベントへの応募
- 商品・サービスの購入
- メルマガ登録やアプリダウンロード
- ユーザー投稿コンテンツの作成
「参加」の段階では、消費者は単なる情報の受け手から、ブランドとの関係構築に踏み出す能動的な存在へと変化します。このプロセスを通じて、消費者とブランドの関係性が深まり、さらに次のステップである「共有・拡散」へとつながります。
S（Share＆Spread：共有・拡散する）のメカニズム
SIPSの最終ステップである「共有・拡散」は、消費者自身が情報の発信者となる段階です。従来のマーケティングでは企業からの一方通行のメッセージ発信が中心でしたが、SNS時代では消費者による自発的な情報拡散が強力なマーケティング効果を生み出します。
「共有」と「拡散」には以下のような違いがあります：
- 共有（Share）：「誰が何をしたか」が重視され、主に同質のコミュニティ内で行われる
- 拡散（Spread）：「コンテンツが何を伝えているか」が重視され、コミュニティの壁を超えて広がる
共有・拡散が発生するメカニズムには以下の要素が関わっています：
- 自己表現欲求：「これを共有することで自分の価値観を表現できる」
- 社会的貢献欲求：「誰かの役に立つ情報を提供したい」
- 関係強化欲求：「友人との共通の話題を持ちたい」
- 社会的地位向上欲求：「先駆者として認識されたい」
共有・拡散のフェーズが重要な理由は、ここで新たな消費者の「共感」が生まれ、SIPSのサイクルが再び始まるためです。これによって、企業の直接的なマーケティングコストを抑えながらも、オーガニックな成長を実現することが可能になります。
参加者の4段階レベルから見るSIPSの深化プロセス
SIPSモデルの「参加（Participate）」の要素をより深く理解するために、参加者を4つのレベルに分類する考え方があります。これらのレベルは、消費者のエンゲージメントの深さや関わり方の違いを表しており、それぞれ異なる特性と行動パターンを示します。
Participant（ゆるい参加者）の特徴と行動
参加のピラミッドの最下層に位置するのが「Participant（パーティシパント）」、いわゆる「ゆるい参加者」です。彼らの特徴と主な行動は以下の通りです：
- 特徴：気軽にブランドと接点を持つが、深い関与はしない層
- 主な行動：
- SNS上での「いいね」やフォロー
- キャンペーンへの単発的な参加
- 無料サンプルや試供品の利用
- 情報収集目的でのサイト閲覧
ゆるい参加者は最も数が多く、ブランドとの関係構築の入り口に立った段階です。彼らは興味を持ちつつも、まだブランドに対するコミットメントは低い状態にあります。
この層に対しては、負担の少ないインタラクションを設計し、徐々にブランド体験の価値を感じてもらうことが重要です。例えば、短時間で視聴できる魅力的な動画コンテンツや、簡単に参加できるハッシュタグキャンペーンなどが効果的です。
Fan（応援者）のエンゲージメント特性
参加のピラミッドの第2層に位置するのが「Fan（ファン）」、つまり「応援者」です。彼らの特性は以下の通りです：
- 特徴：ブランドに対して好意的で、積極的に関わりを持つ層
- 主な行動：
- 商品・サービスの実際の購入
- SNS上での積極的なコメントやシェア
- 会員登録やメルマガ購読
- レビューやフィードバックの投稿
この段階の消費者は、単なる興味から一歩進んで「応援したい」という感情を持っています。彼らは既に実際の顧客であることが多く、ブランドの価値を認識しています。
ファン層を育成するには、彼らの期待を超える価値提供と、帰属意識を高める施策が効果的です。例えば、会員限定コンテンツの提供や、ユーザー体験を共有できるコミュニティの構築などが有効です。また、彼らの声に耳を傾け、フィードバックを真摯に受け止める姿勢も重要です。
Loyal Customer（支援者）の価値と育成方法
第3層に位置するのが「Loyal Customer（ロイヤルカスタマー）」、つまり「支援者」です。この層の特徴は以下の通りです：
- 特徴：ブランドに強い愛着を持ち、継続的な関係を構築している層
- 主な行動：
- 定期的・継続的な購入
- 会員の長期継続
- ブランド関連イベントへの積極参加
- 建設的な改善提案の提供
ロイヤルカスタマーは、単に製品の機能や性能だけでなく、ブランド自体に価値を見出している消費者です。彼らは企業の売上を安定的に支え、長期的な関係を築いています。
この層の価値は非常に高く、新規顧客獲得コストの5〜25倍の収益をもたらすとも言われています。支援者を育成するためには、以下のような取り組みが効果的です：
- ロイヤルティプログラムやステータス制度の構築
- 支援者の声を商品開発に反映する仕組み
- VIP待遇や先行案内などの特別な体験提供
- パーソナライズされたコミュニケーション
Evangelist（伝道者）の重要性と育成戦略
参加のピラミッドの頂点に立つのが「Evangelist（エバンジェリスト）」、つまり「伝道者」です。この最も価値の高い層の特徴は以下の通りです：
- 特徴：ブランドの価値を自発的に広め、他者に推奨する層
- 主な行動：
- SNS上での積極的な推奨・布教活動
- 自主的なファンコミュニティの運営
- ブランドに関するコンテンツの自発的な制作
- 企業の代弁者としての発言・活動
伝道者は、単なる消費者を超えてブランドの「無給の営業マン」とも言える存在です。彼らの推奨は高い信頼性を持ち、新規顧客の獲得に大きく貢献します。
伝道者を育成するための効果的な戦略には、以下のようなものがあります：
- アンバサダープログラムの構築
- 伝道者の声を特別に取り上げる機会の提供
- 伝道者同士が交流できる場の創出
- ブランドの意思決定プロセスへの参画機会
- 伝道者ならではの特別な体験や限定アイテムの提供
SIPSモデルにおいて、これら4つの参加レベルを意識することで、消費者との関係を段階的に深め、最終的には強力な伝道者を育成するマーケティング戦略を設計することができます。各レベルに応じた適切なアプローチを取ることで、効率的かつ効果的な関係構築が可能になるのです。
SIPS vs AIDMA vs AISAS：マーケティングモデルの比較と進化
消費者行動モデルは時代とともに進化してきました。ここでは、SIPSと他の代表的なモデルを比較し、それぞれの特徴と適用シーンについて解説します。
従来のAIDMAモデルの特徴と限界
AIDMA（アイドマ）は1920年代にサミュエル・ローランド・ホールによって提唱された、最も基本的な消費者行動モデルです。以下の5つのステップで構成されています：
- Attention（注意）：商品やサービスに気づく
- Interest（関心）：興味を持つ
- Desire（欲求）：欲しいと思う
- Memory（記憶）：記憶に留める
- Action（行動）：購入する
Memoryを省略して「AIDA」として使われることも多いです。
AIDMAの特徴は、消費者を「情報の受け手」として位置づけ、企業からの一方的なコミュニケーションを前提としている点です。このモデルが生まれた時代背景には、マスメディアが主流で、消費者自身が積極的に情報を収集・発信する手段が限られていたという事情があります。
現代における主な限界は以下の通りです：
- 消費者による能動的な情報収集行動を考慮していない
- 購入後の体験や共有行動が含まれていない
- インターネットやSNSの影響を反映していない
- 一方通行のコミュニケーションを前提としている
ただし、AIDMAはシンプルで理解しやすいというメリットがあり、特に認知拡大フェーズのマーケティング戦略や、テレビCMなどのマスマーケティング施策を考える際には今でも参考になります。
Web時代のAISASモデルの概要と特徴
AISAS（アイサス）は、インターネットの普及という時代背景を受けて登場した消費者行動モデルです。2004年に電通によって提唱されました。以下の5つのステップで構成されています：
- Attention（注意）：商品やサービスに気づく
- Interest（関心）：興味を持つ
- Search（検索）：情報を検索する
- Action（行動）：購入する
- Share（共有）：体験を共有する
AISASはAIDMAから進化し、特に以下の点で大きく変化しています：
- Search（検索）：消費者が能動的に情報を収集する行動が追加された
- Share（共有）：購入後の体験を他者と共有する行動が追加された
これらの変化は、インターネットの普及によって消費者が簡単に情報を検索できるようになったこと、そして口コミサイトやブログなどを通じて体験を共有できるようになったことを反映しています。
AISASの特徴は、消費者をより能動的な存在として捉え、双方向のコミュニケーションを想定している点です。このモデルは特にECサイトやWebマーケティングの文脈で多く活用されています。
SIPS登場の背景と革新性
SIPSが2011年に登場した背景には、SNSの急速な普及があります。Facebook、Twitter（現X）などのプラットフォームが一般化し、消費者同士のつながりや情報共有が容易になったことで、マーケティングの環境は大きく変化しました。
SIPSが持つ革新性は主に以下の点にあります：
- 出発点が「共感」：従来の「注意」や「認知」ではなく、「共感」から始まる
- 購買を目的としない：「参加」という広い概念に購買も含まれ、購買以外の行動も重視
- 循環的構造：「共有・拡散」が新たな「共感」を生み出し、サイクルが継続する
- 消費者主導性：企業による一方的な情報発信ではなく、消費者による情報拡散を重視
AIDMAが企業主導、AISASが企業と消費者の相互作用を想定しているのに対し、SIPSはさらに進んで消費者間の相互作用やコミュニティの力を重視しています。これは、デジタル時代における「共感経済」や「シェアリングエコノミー」の台頭とも関連しています。
ビジネス目的に合わせたモデル選択のポイント
消費者行動モデルは、それぞれに強みと適した活用シーンがあります。ビジネス目的や状況に応じて最適なモデルを選択することが重要です。以下に、各モデルの適したシーンと選択のポイントをまとめます：
AIDMAが適するシーン
- 新規ブランドや商品の認知拡大フェーズ
- テレビCMや新聞広告などのマスマーケティング
- 短期的な販促キャンペーンの設計
- シンプルな意思決定プロセスを持つ商品販売
AISASが適するシーン
- ECサイトやオンラインサービスの販売戦略
- 検索エンジンマーケティング（SEM）の設計
- 口コミサイトやレビューが重要な商材の販売
- 購入前の情報収集が重要な高額商品の販売
SIPSが適するシーン
- SNSを活用したマーケティング戦略
- 長期的なブランド構築を目指す場合
- コミュニティ形成が重要なビジネス
- 若年層や共感性を重視する層へのアプローチ
- D2C（Direct to Consumer）ビジネスモデル
モデル選択のポイントとして、以下の要素を考慮するとよいでしょう：
- ターゲット層の特性：デジタルネイティブ世代ほどSIPSの適合度が高い
- 業種・商材の特性：感情的価値が重要な商品ほどSIPSが有効
- マーケティング目標：短期的な売上増加と長期的なブランド構築のバランス
- 既存のマーケティング資産：現在の資産を活かせるモデルを選ぶ
実際のマーケティング戦略では、これらのモデルを相互補完的に活用することもあります。例えば、認知フェーズではAIDMAの考え方を取り入れつつ、SNSでの拡散フェーズではSIPSの観点を重視するなど、柔軟な組み合わせが効果的です。
重要なのは、消費者行動の変化を常に観察し、自社のビジネスに最適なアプローチを見極めることです。時代とともにマーケティングモデルも進化し続けるため、固定観念にとらわれず柔軟な視点を持つことが成功の鍵となります。
SIPSを活用した効果的なSNSマーケティング戦略の立て方
SIPSモデルを理解したら、次はこれを実際のSNSマーケティング戦略に落とし込むステップです。ここでは、SIPSの各段階に合わせた効果的な戦略設計について解説します。
ターゲット層の共感を得るコンテンツ設計
SIPSモデルの最初のステップ「共感（Sympathize）」を促進するためには、ターゲット層の心に響くコンテンツ設計が不可欠です。以下の要素を考慮しましょう：
ターゲット層の深い理解
共感を生むためには、まずターゲットの価値観、関心事、課題を深く理解することから始めます：
- アンケートやインタビュー調査の実施
- SNS上での会話分析やハッシュタグ調査
- 競合ブランドの投稿に対するリアクション分析
- ペルソナ設定と共感マップの作成
共感を引き出す要素
効果的なコンテンツには以下のような共感を引き出す要素を組み込みましょう：
- ストーリーテリング：感情に訴える物語形式のコンテンツ
- 価値観の共有：ブランドの理念や社会的取り組みの発信
- 視覚的魅力：質の高い写真や動画によるビジュアル表現
- ユーモアや独自性：記憶に残る独特の表現スタイル
- タイムリー性：社会的トレンドとの関連付け
SNSプラットフォーム別の共感戦略
各SNSプラットフォームの特性に合わせたアプローチも重要です：
- Instagram：ビジュアルを通じた美的・感覚的共感
- Twitter/X：簡潔で鋭い視点やユーモアによる知的共感
- TikTok：トレンドへの参加と創造性による文化的共感
- LinkedIn：専門的知見や業界洞察による職業的共感
共感フェーズでの注意点として、「共感の強制」は逆効果になる点があります。過剰な感情表現や作り込まれた内容は不自然さを感じさせるため、誠実さと一貫性を大切にしましょう。
確認フェーズを促進する情報提供戦略
「確認（Identify）」のステップでは、消費者の判断をサポートする情報提供が鍵となります。消費者は「本当にこのブランドを信頼してよいのか」を確かめようとしています。
透明性と信頼性の構築
- 正直な情報開示：商品の特長だけでなく、制約や適切な使用条件も明示
- 裏側の見える化：製造プロセスや開発ストーリーの公開
- 専門的根拠の提示：研究データや業界知見の共有
- 担当者の顔出し：企業の人間的側面を見せる
社会的証明の活用
- ユーザーレビューの積極的共有：顧客の声を拡散
- インフルエンサーや専門家との連携：信頼できる第三者の声の活用
- 使用中の実際の様子：加工しすぎないリアルな使用シーンの紹介
- 数字による裏付け：販売実績や顧客満足度などの定量的データ
質問への迅速・丁寧な対応
- SNS上でのコメントやDMへの迅速な返信
- よくある質問（FAQ）の事前整理と公開
- 購入前の不安解消のための情報提供
- ネガティブなフィードバックにも誠実に対応
確認フェーズを促進するためには、消費者が必要とする情報に簡単にアクセスできる環境づくりが重要です。公式サイトへのリンク、詳細情報の整理、検索しやすいハッシュタグの設定などを工夫しましょう。
参加を促す効果的な仕掛けづくり
「参加（Participate）」のステップでは、消費者が様々な形で関わることができる機会を提供します。参加のハードルを段階的に設定し、軽いものから深いものまで選択肢を用意することが効果的です。
低ハードルの参加機会
- 簡単な投票やアンケート：二者択一の質問や簡単な意見募集
- コメント促進質問：「あなたはどう思いますか？」といった問いかけ
- リポスト企画：シェアするだけで参加できるキャンペーン
- タグ付け推奨：友人をタグ付けして招待する仕組み
中程度の参加機会
- ハッシュタグチャレンジ：特定のハッシュタグを付けた投稿を促す
- フォトコンテスト：テーマに沿った写真投稿を募集
- カスタマイズ体験：自分好みにカスタマイズした体験の共有
- コミュニティディスカッション：特定のトピックについての対話
深い参加機会
- ユーザー生成コンテンツ（UGC）キャンペーン：オリジナルコンテンツの制作促進
- アンバサダープログラム：ブランド代表者としての活動機会
- 共創プロジェクト：新商品開発への参加
- オフライン・オンラインイベント：コミュニティとしての体験提供
参加意欲を高める要素
- インセンティブ：参加することで得られる明確なメリット
- 承認や認識：参加者を称える仕組み
- コミュニティ感覚：同じ価値観を持つ人々とのつながり
- 楽しさや創造性：参加すること自体が楽しい体験設計
参加を促す際は、消費者の参加レベル（ゆるい参加者、応援者、支援者、伝道者）に応じた適切な仕掛けを設計することで、段階的にエンゲージメントを深めていくことが可能です。
共有・拡散されやすいコンテンツの特性と制作ポイント
「共有・拡散（Share & Spread）」のステップでは、消費者自身が情報の発信者となることを促します。共有されやすいコンテンツには特徴的なパターンがあります。
共有されやすいコンテンツの特性
- 実用的価値：役立つ情報や知識を含むコンテンツ
- エモーショナル要素：感動、驚き、笑いなど感情を揺さぶる内容
- 自己表現性：シェアすることで自分の価値観を表現できる内容
- 社会的関連性：社会的課題や時事ネタと関連づけた内容
- 話題性：会話のきっかけになる新しい視点や意外性
共有を促進する制作ポイント
- 視覚的インパクト：目を引くビジュアルデザイン
- 簡潔明瞭な表現：一目で理解できるメッセージ
- シェアの簡易化：ワンクリックでシェアできる仕組み
- パーソナライズ要素：個人化されたコンテンツ体験
- 適切なタイミング：トレンドとの連動や最適な投稿時間
プラットフォーム別の拡散戦略
SNSプラットフォームごとに拡散のメカニズムが異なるため、それぞれに適した戦略を立てることが重要です：
- Instagram：ストーリーズの機能を活用、視覚的に美しいコンテンツ、リポスト推奨デザイン
- Twitter/X：RTしたくなる短く鋭い切り口、議論を生むトピック提起、引用RTを促す質問
- TikTok：トレンド音楽の活用、チャレンジ形式のコンテンツ、デュエット機能を意識した制作
- Facebook：詳細な解説や背景情報を含むコンテンツ、コミュニティ内での対話促進
共有・拡散の測定と改善
- 共有率や拡散率の継続的な測定
- どのようなコンテンツが拡散されやすいかの分析
- 拡散を阻害する要因の特定と改善
- A/Bテストによる継続的な最適化
共有・拡散されたコンテンツは、新たな潜在顧客に「共感」を生み出し、SIPSサイクルを継続させる重要な役割を担います。ユーザーの自発的な行動を促す設計を心がけ、コンテンツ制作においては「なぜ人はこれを共有したいと思うのか」という視点を常に持つことが大切です。
SIPSモデルを活用したSNSマーケティング戦略は、一時的な話題作りではなく、持続的な関係構築を目指すものです。各ステップが有機的につながり、消費者との良好な関係を長期的に育む視点で設計することが成功の鍵となります。
SIPSマーケティングの効果測定と分析方法
SIPSマーケティングを実施する上で、その効果を適切に測定・分析することは極めて重要です。各ステップの成果を可視化し、継続的に改善していくための方法論について解説します。
各ステップにおけるKPI設定の考え方
SIPSの各ステップに応じた適切なKPI（重要業績評価指標）を設定することで、マーケティング活動の効果を具体的に把握できるようになります。
S（Sympathize：共感する）のKPI
- エンゲージメント率：投稿に対する反応（いいね、コメント）の割合
- 感情分析スコア：コメントやメンションの感情トーン分析
- ブランド関連検索ボリューム：自発的な検索の増加
- コンテンツ消費時間：動画視聴完了率や記事閲覧時間
- 初回フォロー数：新規フォロワーの獲得数
I（Identify：確認する）のKPI
- サイト訪問数：詳細情報を求める行動
- コンテンツ回遊率：複数の情報を閲覧する行動
- FAQ・製品ページの閲覧数：詳細確認行動
- 問い合わせ数：さらなる情報を求める行動
- サイト滞在時間：情報確認に費やす時間
P（Participate：参加する）のKPI
- キャンペーン参加率：企画への参加人数
- UGC（ユーザー生成コンテンツ）数：ユーザーが作成したコンテンツ量
- コミュニティ参加者数：グループやフォーラムへの参加
- コンバージョン率：購入や会員登録などの成約率
- 参加者のセグメント分析：参加者の属性や行動特性
S（Share & Spread：共有・拡散する）のKPI
- シェア率：コンテンツが共有される頻度
- バイラル係数：1人のユーザーが何人の新規ユーザーを呼び込むか
- リーチ拡大率：オーガニックに到達したユーザー数
- ハッシュタグ使用数：関連ハッシュタグの普及度
- メンション数：SNS上でのブランド言及頻度
これらのKPIを設定する際は、ビジネス目標との整合性を確保し、定量的かつ測定可能な指標を選ぶことが重要です。また、各ステップの連携を見るための「遷移率」（例：共感から確認へ、確認から参加へなど）も重要な指標となります。
SNSマーケティングの効果測定ツールと活用法
SIPSマーケティングの効果を測定するためには、適切なツールの活用が不可欠です。代表的なツールとその活用法を紹介します。
主要な効果測定ツール
- SNSプラットフォームの標準分析ツール
- Instagram Insights
- Facebook Insights
- Twitter Analytics
- TikTok Analytics
- 総合的なソーシャルメディア管理ツール
- Hootsuite
- Buffer
- Sprout Social
- Later
- ソーシャルリスニングツール
- Brandwatch
- Mention
- Awario
- Talkwalker
- Webアナリティクスツール
- Google Analytics
- Adobe Analytics
- Matomo
ツール活用のポイント
効果測定ツールを活用する際の主なポイントは以下の通りです：
- マルチタッチアトリビューション：複数のチャネルにまたがる顧客接点を総合的に評価
- コホート分析：特定の時期に獲得した顧客グループの長期的な行動パターンを追跡
- A/Bテスト機能の活用：異なるアプローチの効果比較
- カスタムダッシュボードの作成：SIPSの各ステップに対応した指標を一覧表示
- UTMパラメータの活用：SNSからのトラフィックを詳細に追跡
ツールを選択する際は、自社のビジネス規模や予算、分析の深度に応じて適切なものを選ぶことが重要です。また、複数のツールを連携させることで、より包括的な分析が可能になります。
データに基づく継続的な改善プロセス
収集したデータを活用して、SIPSマーケティングを継続的に改善していくためのプロセスを整理します。
PDCAサイクルによる改善
- Plan（計画）：SIPSの各段階に応じた施策とKPIを設定
- Do（実行）：計画に基づいてマーケティング活動を実施
- Check（評価）：設定したKPIに基づいて効果を測定・分析
- Act（改善）：分析結果を基に次の施策を改善
データ分析の深度
- 記述的分析：「何が起きたか」を把握する基本的な分析
- 診断的分析：「なぜ起きたか」の原因を探る分析
- 予測的分析：「今後何が起きるか」を予測する分析
- 処方的分析：「どうすべきか」の最適解を導き出す分析
改善のための具体的アプローチ
- ボトルネック分析：SIPSの各ステップ間の遷移率を分析し、低い部分を特定
- コンテンツパフォーマンス分析：高い共感や拡散を獲得したコンテンツの特徴を分析
- オーディエンスセグメント分析：特に反応の良いセグメントを特定し、アプローチを最適化
- 競合ベンチマーク：競合との比較分析により自社の強みと弱みを把握
- テスト&ラーン手法：小規模なテストを繰り返し、成功事例を拡大
データに基づく改善を行う際は、単なる数値の追求ではなく、「なぜその結果になったのか」の背景を理解することが重要です。定量データと定性データを組み合わせた複合的な分析が効果的です。
長期的なブランド構築とROI評価
SIPSマーケティングは短期的な販促効果だけでなく、長期的なブランド価値の構築にも大きく貢献します。これらの長期的な効果をどう評価するかを考察します。
長期的な効果測定の指標
- ブランドエクイティ指標
- ブランド認知度
- ブランド選好度
- ブランドロイヤルティ
- ブランドアドボカシー（推奨度）
- 顧客価値指標
- 顧客生涯価値（LTV）
- 顧客獲得コスト（CAC）
- リピート率
- 顧客満足度（CSAT）
- Net Promoter Score（NPS）
- コミュニティ指標
- アクティブコミュニティサイズ
- コミュニティエンゲージメント度
- ユーザー間相互作用率
投資対効果（ROI）の包括的評価
SIPSマーケティングのROIを評価する際は、以下の点を考慮した包括的なアプローチが必要です：
- 直接的ROI：売上や顧客獲得に直結する効果
- 間接的ROI：ブランド価値向上や顧客ロイヤルティなどの長期的効果
- リスク低減効果：危機管理やレピュテーション維持の価値
- 機会創出効果：新規市場参入や事業拡大の可能性
長期的評価のためのフレームワーク
- バランススコアカード：財務、顧客、プロセス、学習と成長の4つの視点からの評価
- マーケティングアトリビューションモデル：複数のタッチポイントの貢献度を評価
- ブランドエクイティスコアカード：ブランド価値を構成する要素の総合評価
SIPSマーケティングの効果測定において最も重要なのは、短期的な指標と長期的な指標のバランスを取ることです。目先の数字だけを追いかけるのではなく、持続的な関係構築とブランド価値の向上という長期的な視点を忘れないことが成功の鍵となります。
また、測定と分析は単なる報告のためではなく、継続的な学習と改善のためのプロセスです。定期的なレビューと戦略の微調整を通じて、変化する市場環境や消費者ニーズに柔軟に対応していくことが重要です。
業界別SIPSマーケティングの適用方法と効果
SIPSマーケティングは様々な業界に適用可能ですが、業界特性に応じたカスタマイズが効果を最大化します。ここでは、主要な業界別のSIPS活用法と、それぞれのケースで期待できる効果について解説します。
BtoC企業におけるSIPS活用のポイント
消費者向けビジネスでは、SIPSモデルの効果が最も直接的に現れやすい傾向があります。消費者のSNS利用が日常化している現代において、BtoC企業には以下のような活用ポイントがあります。
製品カテゴリー別の共感ポイント
- 食品・飲料：食体験や健康価値、生産背景ストーリー
- アパレル・ファッション：ライフスタイル、自己表現、サステナビリティ
- 美容・化粧品：自己肯定感、効果実証、成分へのこだわり
- エンターテイメント：感動体験、コミュニティ感覚、時代性
- 家電・デジタル製品：生活改善価値、革新性、使いやすさ
BtoC特有の参加促進戦略
- ユーザー投稿型キャンペーン：商品使用シーンや体験の共有を促進
- インフルエンサーコラボレーション：関連コミュニティとの接点創出
- リアルイベントとの連動：オンライン・オフラインの融合体験
- ゲーミフィケーション要素：楽しみながら参加できる仕組み
- パーソナライゼーション：個別化された製品体験の提供
BtoC企業の成功事例パターン
多くのBtoC企業が成功を収めているSIPSマーケティングには、いくつかの共通パターンがあります：
- 製品開発への消費者参加：新商品のアイデア募集や投票形式での意思決定
- シリアルナンバー化された限定製品：希少性と所有欲を刺激する設計
- ブランドストーリーの継続的発信：世界観構築による共感獲得
- カスタマーサクセスストーリー：実際のユーザー体験談の共有
- パーパスドリブンマーケティング：社会的意義や貢献を前面に出す施策
BtoC企業がSIPSを成功させるためには、顧客との感情的つながりを重視し、ブランドの個性や世界観を明確に打ち出すことが重要です。また、トレンドへの感度を高め、消費者の変化に柔軟に対応する姿勢も必要となります。
BtoB企業でのSIPS戦略の特徴と事例
一見するとSIPSモデルはBtoC向けに思われがちですが、実はBtoB企業においても効果的に活用できます。特に意思決定者の個人的なSNS利用が増加している現代では、BtoB企業ならではのSIPS戦略が注目されています。
BtoB企業におけるSIPSの特徴
- より専門的な「共感」：業界知識や課題解決に基づく共感
- 長期的な「確認」プロセス：複数の意思決定者による詳細評価
- 組織的な「参加」：個人だけでなく企業としての参加
- 業界内に限定された「共有・拡散」：専門コミュニティ内での情報伝播
BtoB向けSIPS活用のポイント
- ソートリーダーシップの確立：業界の知見や洞察を共有し、専門性への共感を生む
- 顧客成功事例の戦略的活用：実績を通じた信頼性の構築
- 専門コミュニティの形成：業界専門家や意思決定者が集まる場の創出
- 教育コンテンツの提供：価値ある知識や情報を通じた関係構築
- パーソナライズされたコミュニケーション：個別企業の課題に応じたアプローチ
BtoB企業のSIPS事例パターン
成功しているBtoB企業のSIPSマーケティングには、以下のようなパターンが見られます：
- 専門的なウェビナーシリーズ：業界知識の共有とコミュニティ形成
- ホワイトペーパーを起点とした対話：専門的な知見に基づく関係構築
- 業界特化型ポッドキャスト：専門家対談による信頼獲得
- クローズドコミュニティの運営：意思決定者同士の交流促進
- 共創型のソリューション開発：顧客と共に解決策を生み出す体験
BtoB企業がSIPSを成功させるためには、個々の顧客の業界特性や課題を深く理解し、専門性と信頼性を軸にした関係構築が重要です。また、感情に訴えるブランディングと論理的な価値提案のバランスを取ることも成功のカギとなります。
サービス業・小売業におけるSIPS活用法
対面でのコミュニケーションが重要なサービス業・小売業においても、SIPSモデルを効果的に活用することで顧客体験の向上とリピート率の向上が期待できます。
サービス業・小売業の特性に合わせた共感戦略
- 体験の可視化：サービス提供の裏側や顧客体験を共有
- スタッフの人間性の表現：サービス提供者の想いや専門性を伝える
- 地域コミュニティとの連携：地域に根ざした価値観の共有
- 顧客との関係性の見える化：長期的な関係構築の様子を発信
オンラインとオフラインの融合
サービス業・小売業におけるSIPSの特徴は、オンラインコミュニケーションとオフライン体験の融合にあります：
- デジタルでの共感からリアル店舗への誘導：SNSで興味を喚起し来店を促進
- 店舗体験のデジタル共有促進：来店体験をSNSで共有しやすい工夫
- オムニチャネル体験の設計：オンラインとオフラインの一貫した体験提供
- 位置情報を活用したローカルマーケティング：地域特性に合わせた展開
サービス業・小売業向けSIPS活用事例
- カフェ・レストラン：「映える」メニューや空間設計、シェフのストーリー発信
- アパレルショップ：スタイリングコンテスト、顧客コーディネート集の共有
- 美容サロン：ビフォーアフター投稿の促進、スタイリストの専門知識共有
- ホテル・旅館：滞在体験の共有促進、地域との連携ストーリー
- フィットネスクラブ：会員の成果発表、トレーナーの専門知識共有
サービス業・小売業がSIPSを成功させるためのカギは、提供する体験や価値の「物語化」と、顧客がその物語の一部になれる仕組みづくりにあります。また、スタッフの個性や専門性を前面に出すことで、より人間的な共感を生み出すことも重要です。
製造業・技術系企業でのSIPS展開の工夫
一見SIPSと相性が良くないように思われる製造業や技術系企業ですが、適切な工夫を施すことで効果的なSIPSマーケティングが可能です。主に以下のようなアプローチが有効です。
技術の人間的側面を引き出す
- 技術者のストーリー：開発者の想いや苦労を伝える
- 技術が解決する社会課題：技術の社会的意義を強調
- ユーザーの生活変化：技術がもたらす具体的な生活改善の様子
- 開発秘話の共有：製品誕生の裏側ストーリー
複雑な技術をわかりやすく伝える工夫
- ビジュアル化：図解や動画を活用した技術解説
- 比喩表現：身近な例えを用いた説明
- 段階的な情報提供：初心者から専門家まで深堀りできる構造
- 実験や検証の公開：技術的優位性を視覚的に証明
製造業・技術系企業のSIPS活用事例
- 自動車メーカー：技術の安全性や環境貢献をストーリー化、オーナーコミュニティの形成
- 電子機器メーカー：製品を使った創造的活動の共有、開発者とユーザーの対話
- 建築・住宅：住まいの変化がもたらす家族の幸せを可視化、住み手の声の共有
- 素材メーカー：最終製品での活用事例共有、素材の特性を活かしたクリエイティブコンペ
- 工作機械メーカー：職人技術との融合ストーリー、技術の継承を支える価値提案
BtoBtoCの視点を活かす
製造業・技術系企業が直面する課題として、最終消費者との接点の少なさがあります。この課題を乗り越えるためには、「BtoBtoC」の視点が有効です：
- 最終製品メーカーとの共同マーケティング：素材や部品の価値をエンドユーザーに伝える
- インサイドストーリーの発信：「あの製品の中の技術」という切り口で関心を喚起
- 産業用途と消費者視点の橋渡し：専門性を保ちながらも一般消費者にも理解できる説明
製造業・技術系企業がSIPSを成功させるためには、技術そのものではなく、「技術がもたらす価値」や「技術を生み出す人間ドラマ」に焦点を当てることが重要です。専門的でありながらも、感情に訴えかける要素を効果的に組み込むことで、幅広い層の共感を獲得することが可能になります。
どの業界においても、SIPSマーケティングを成功させるためのカギは、自社特有の強みや価値を消費者の共感につながる形で表現し、参加と共有を促進する仕組みを整えることにあります。業界特性を理解した上で、柔軟かつ創造的なアプローチを取ることが成功への近道となるでしょう。
まとめ：SIPSマーケティング成功のための5つのポイントと今後の展望
本記事では、SNS時代の消費者行動モデル「SIPS」について、その基本概念から効果的な活用法、業界別の適用方法まで詳しく解説してきました。最後に、SIPSマーケティングを成功させるための5つの重要ポイントと、今後の展望についてまとめます。
SIPSマーケティング成功のための5つのポイント
1. 共感を中心に据えたブランド戦略の構築
SIPSの出発点となる「共感」は、単なる認知や注目を超えた深い感情的つながりを意味します。成功するためには、商品やサービスの機能や性能だけでなく、企業の価値観や理念、社会的意義などを明確に打ち出し、消費者の心に響くストーリーを構築することが重要です。ターゲット層の価値観を深く理解し、真摯な姿勢で対話することで、強い共感関係を築いていきましょう。
2. 各段階をシームレスにつなぐ一貫した体験設計
SIPSの各段階（共感・確認・参加・共有拡散）は独立したものではなく、連続的なユーザー体験として設計する必要があります。共感から確認へのステップを促す情報提供、確認から参加へのハードル低減、参加から共有・拡散への自然な流れを意識した一貫性のある体験を創出しましょう。途中で離脱するポイントを特定し、各段階の遷移をスムーズにすることが成功の鍵となります。
3. 多様な参加レベルに対応した仕掛けの用意
「参加」には、SNS上の「いいね」などの軽い関わりから、実際の購買、さらには熱心な推奨活動まで、多様なレベルがあります。パーティシパント（ゆるい参加者）、ファン（応援者）、ロイヤルカスタマー（支援者）、エバンジェリスト（伝道者）それぞれのレベルに応じた参加機会を用意し、段階的に関係を深めていく戦略を立てましょう。特に「参加のハードルを下げる」工夫は初期段階で重要です。
4. データに基づく継続的な改善サイクルの確立
SIPSマーケティングの効果を最大化するためには、適切な指標設定と定期的な測定・分析が欠かせません。各ステップのKPIを明確にし、データに基づく意思決定を行いましょう。特に重要なのは、単なる数値追求ではなく「なぜその結果になったのか」の背景理解です。定量データと定性データを組み合わせた複合的な分析により、マーケティング活動を継続的に改善していくことが成功への近道となります。
5. 業界特性とターゲット特性を踏まえたカスタマイズ
SIPSモデルは汎用的なフレームワークですが、最大の効果を得るためには自社の業界特性やターゲット層の特性に合わせたカスタマイズが必要です。BtoC、BtoB、サービス業、製造業など、業界ごとの特性を理解し、それぞれに適した共感ポイントや参加の仕掛けを設計しましょう。また、ターゲット層の年齢や価値観、SNS利用傾向なども考慮した戦略立案が重要です。
SIPSマーケティングの今後の展望
SIPSモデルは2011年に提唱されてから、SNSの進化とともに発展してきました。今後も以下のような方向性で進化していくことが予想されます：
テクノロジーの発展による新たな可能性
- AIとの融合：AI技術の進化により、より個別化された共感体験の創出や、データ分析の高度化が期待されます。
- AR/VRの活用：拡張現実や仮想現実を活用した没入型の参加体験が、SIPSの効果を高める可能性があります。
- ボイスやジェスチャーインターフェース：新たなデジタルインターフェースによって、よりシームレスな参加方法が広がるでしょう。
価値観の変化と多様化への対応
- サステナビリティ意識の高まり：環境や社会的価値を重視する消費者の増加に伴い、これらの要素を中心とした共感づくりがさらに重要になります。
- 多様性と包摂性：多様な価値観を尊重し、様々な背景を持つ消費者との共感関係構築が求められるでしょう。
- プライバシー意識の変化：個人情報保護への関心の高まりに対応した、信頼性の高い関係構築が重要になります。
コミュニティ主導のマーケティングへの発展
- 分散型コミュニティ：特定のプラットフォームに依存しない、横断的なコミュニティ形成が進むでしょう。
- 共創マーケティング：消費者との協働による商品開発や意思決定がさらに進化する可能性があります。
- マイクロインフルエンサーの台頭：大規模なリーチよりも、深い関係性を持つ小規模コミュニティの影響力が高まるでしょう。
SIPSモデルは、SNS時代における消費者との関係構築の本質を捉えたフレームワークです。テクノロジーや消費者行動が変化しても、「共感」を起点とした関係構築の重要性は変わりません。企業は時代の変化に柔軟に対応しながらも、この基本原則を忘れずにマーケティング戦略を進化させていくことが求められます。
本記事で解説したSIPSの基本概念と実践方法を応用し、あなたのビジネスに合った独自のSIPSマーケティング戦略を構築してみてください。消費者との深い共感関係に基づいた持続可能なマーケティング成果を実現するための第一歩となるでしょう。
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